El término “embudo de venta” lo tenemos hasta en la sopa hoy en día ¿no es cierto? Todo el mundo habla de la importancia de construir un buen embudo, porque te permitirá atraer suscriptores y convertirlos en ventas de manera automática. Y todo eso está muy bien, pero ¿tú sabes qué es un embudo de venta realmente?
Mi percepción al trabajar con mis clientes es que, en muchas ocasiones, no estamos todo lo informados que deberíamos y eso provoca que tomemos decisiones desacertadas.
Por ejemplo, en el caso que nos ocupa, tendemos a pensar que un embudo o funnel es una secuencia de emails automatizada que trabaja por ti. Okey, esa es una parte muy importante del embudo de venta. Pero no es la única.
De hecho, forma parte de un engranaje bastante más grande que hay que desarrollar poco a poco. Eso, si quieres que tu estrategia de ventas tenga sentido.
Y para arrojar un poco de luz sobre el asunto y ayudar a que este concepto se entienda a la perfección, en este post te voy a contar exactamente en qué consiste un embudo de venta y de qué manera debes implementarlo en tu negocio digital.
Así que vamos a comenzar con buen pie ?
¿Qué es un funnel de venta?
Básicamente es el recorrido completo que debe seguir nuestro cliente ideal, desde que no nos conoce hasta que nos compra o nos contrata. Hay quienes pueden pensar que el proceso de venta es mucho más fácil y sencillo. Algo así como que el usuario ve un anuncio o entra en una web, se convence y compra.
Y, aunque puede darse caso (en muy pequeño porcentaje), la verdad es que no suele ocurrir así.
Para que una persona pase de no saber que tiene un problema a decidir que tú eres la solución a ese problema, hay un buen trecho. Y mucho trabajo de por medio.
Con lo cual, el embudo de venta nos ayuda a definir y diseñar todos los pasos que tendrá que caminar una persona para convertirse en cliente, e incluso fidelizarlo por mucho tiempo.
Para ello, es súper importante que hagamos un buen trabajo de investigación y análisis para conocer a nuestro perfil de cliente ideal o buyer persona.
Mientras mejor lo definas, más fácil te resultará conectar con él, ofrecerle contenido de valor e incluso crear mejores productos y servicios. Además, es un elemento clave en cualquier plan de negocio, ya que aporta una visión global de nuestra estrategia de marketing online.
Ahora veamos las etapas del funnel de ventas, para que tengas claro que cada una de esas etapas debe cumplir un objetivo.
La estructura del embudo perfecto y las etapas del embudo de venta: TOFU, MOFU Y BOFU
Antes decía que mucha gente se centra en desarrollar solo una parte del embudo. Generalmente, la encargada de captar visitas o suscriptores. Pero un embudo de conversión completo se divide realmente en 3 etapas: TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel).
Y estas etapas, a su vez, se llevan a cabo en 5 fases:
1- Atracción
Nuestro primer objetivo es atraer gente que no te conoce a tu página web e intentar convertirlas en visitantes. Aquí las acciones de publicidad y tráfico orgánico son imprescindibles para que te descubran. Es lo que denominamos inbound marketing.
Estas personas se encuentran en la parte alta del embudo (TOFU) porque en este momento aún no son conscientes de que necesitan solucionar un problema.
2- Captación
Aquí nuestra prioridad es convertir esas visitas en suscriptores. Porque si tienes miles de visitas, pero nadie te deja sus datos… ¿de qué te sirve?
Habitualmente, aquí es donde nuestro querido lead magnet saca todo su poder. En el post que publiqué acerca de cómo crear el lead magnet perfecto hablaba de que esta herramienta, bien pensada y diseñada, se puede convertir en una máquina para aumentar tu lista de suscriptores y generar leads que se conviertan en oportunidades de venta.
Claro que tampoco es la única.
Publicando vídeos, posts, podcasts y demás contenidos, junto con una caja de suscripción, podemos igualmente abrir a nuestro buyer persona las puertas de nuestra lista.
3- Cultivo
Esta puede ser la fase más compleja y larga del embudo de venta, ya que aquí estaremos trabajando con ese nuevo suscriptor para aumentar su confianza y credibilidad en nosotros.
Nos tiene que percibir como alguien que sabe de lo que habla y que, poco a poco, le va enseñando cosas de las que antes no se había percatado.
Es por eso que nuestro posible cliente se encontrará aquí en la parte media del funnel (MOFU). Enviaremos una serie de correos electrónicos y mediante contenido de valor, generaremos autoridad y confianza. Alinear los contenidos con un objetivo de venta concreto es clave, por supuesto. No vale compartir cualquier cosa.
Aquí tu potencial comprador ya sabe que tiene un problema. El objetivo en esta etapa es preparar el terreno para que el usuario se interese por tus productos o servicios y pueda pasar a la siguiente.
4- Venta
Ahora es cuando vamos a presentar nuestro producto o servicio. Debemos mostrar con todo lujo de detalles sus beneficios y la transformación que conseguirá la persona a través de él.
También deberemos resolver las objeciones que pueda tener antes de comprar. Aquí es muy importante tener una buena página y una secuencia de emails de venta. Y nuestro mejor amigo será el copywriting.
Es vital definir una estrategia de comunicación, un mensaje y unas propuestas de valor potentes para conseguir que alguien quiera invertir en nosotros.
Nuestra función será la del cierre de la venta sino la de ayudar a la persona a elegir una solución que sabemos que va ser muy beneficiosa para su vida. No vamos a tratar de convencerla ni que compre a la fuerza.
En este momento, el posible cliente se encontraría en la parte baja del embudo (BOFU).
5- Fidelización
La relación con el cliente no se termina una vez que realiza la compra. A pesar de que aún muchas empresas crean que sí.
Y debido a eso pierden muchos clientes potenciales.
Debemos seguir trabajando y ofreciéndole contenido de valor, para que vea que nos seguimos interesando por él y que la relación que nos une no es solo económica. Puedes ofrecer incluso contenido o ventajas exclusivas.
De hecho, podemos seguir “cultivando” a este cliente para que nos compre de nuevo en el futuro. Quizás, productos de mayor precio, pero también con mayores beneficios.
¿Qué beneficios obtenemos de potenciar nuestro embudo de ventas?
De entre todos los que podría nombrar, me quiero centrar en los 3 más importantes:
1- Nos va a permitir de forma sencilla tener una visión global de la estrategia de marketing digital del negocio
Si una de las fases del embudo no está funcionando bien, la podremos detectar fácilmente para potenciarla, mejorarla o sustituir la estrategia completamente por otra.
Por ejemplo, puede que estés publicando anuncios en Facebook cuando en realidad tu público se encuentra en Instagram o en Google. Si no puedes verlo en las analíticas del embudo, no puedes corregirlo y estarás dando palos de ciego. Probando estrategias, herramientas y técnicas sin ningún sentido.
2- Es mucho más fácil medir
Si no se puede medir, no se puede optimizar. Las métricas básicas con las que solemos trabajar en el embudo son: impresiones, visitas a la página, suscriptores conseguidos y ventas. Como ves, diferentes tipos de conversión.
Con solo estas métricas ya podemos mejorar y pivotar para aumentar nuestra facturación.
3- Saber en qué fase está nuestro posible cliente
Ya hemos visto que es fundamental comunicarnos de manera distinta con el posible cliente, dependiendo de la fase o etapa del embudo en la que se encuentre.
Así, captará nuestro mensaje de una forma mucho más directa y acertada.
Nos adecuaremos a sus necesidades en cada momento.
Convierte tu embudo en un imán de suscriptores
Si quieres comenzar a construir tu futura estrategia de venta con buen pie, necesitarás tener en cuenta ciertos elementos que hacen que el proceso vaya mucho más rápido, como:
No olvidarte de optimizar siempre tu embudo de venta
Ten muy claro que las personas que atraigas sean las que puedan estar realmente interesadas en tu producto.
Piensa y decide qué tipo de contenidos necesitas generar en cada fase, para que el posible cliente recorra la historia completa. Lo que se llama el customer journey.
Y, sobre todo, mide todo lo que puedas y trata de mejorar las estadísticas.
Diseño de la web
Si el contenido es muy bueno, creamos anuncios potentes o incluso logramos posicionar de forma natural, atraeremos mucha gente, sí.
Pero si nuestro diseño no está alineado con lo que comunicamos ni con la experiencia del usuario, no convertiremos esas visitas en suscriptores.
La estética y el texto deben ir de la mano. Cuida con mucho cariño la imagen de tu web y tu marca, y mide también cómo se comporta el usuario una vez entra en ella.
Te recomiendo un diseño limpio, con el menor número de elementos posibles, que sea responsive. Es decir, adaptado a smartphones y tablets. Más del 50% de las visitas a cualquier web proceden de móviles.
Así que, por favor, que sea intuitivo y esté optimizado para comprar en 3 o 4 clics, tanto en versión escritorio como en móvil.
Genera contenido de calidad
La calidad de lo que aportemos es crucial para poder convertir las visitas en suscriptores y también generar confianza en la fase de cultivo.
Tenemos que aportar pensando siempre en el cliente y sus necesidades. No en lo que creemos que puede ser más interesante. En definitiva, ofrece soluciones a sus problemas.
Llamadas a la acción
Tenemos que dejar claro a nuestro futuro cliente qué es lo que queremos que haga a cada momento.
Sería algo así como, en caso de la publicidad: “visítame”. Una vez lo ha hecho, pues en la fase de captación: “oye, te regalo esto que tanto te va a ayudar, pero dime cómo te llamas y dónde puedo enviártelo”.
Y de cara a la venta, por supuesto la llamada es: «cambia tu vida», «da el paso», o cualquiera que sea el objetivo principal del cliente.
Créeme, si no lo haces, no te harán caso.
¿Cuáles son las claves para que tu embudo funcione?
Si ya te he dado los mejores consejos para que el embudo reciba un gran flujo de personas, ahora te mostraré los elementos que más trabajan en el proceso.
Lead magnet
Como ya sabes, marcará la diferencia entre visitantes y suscriptores. Un gran lead magnet conseguirá multiplicar la cifra de leads en la etapa de captación.
Carta de venta
Definitivamente es la parte más importante del embudo. Si la trabajamos muy bien, nos va a permitir conseguir esas ventas que tanto deseamos.
Por eso, lo mejor que puedes hacer es contratar a un copywriter profesional que consiga mostrar los problemas y puntos de dolor del buyer persona, así como los beneficios y la exclusividad de tu producto.
Su misión es hacer que la persona se dé cuenta de que nos necesita y animarle a que tome acción de inmediato.
Secuencia de emails
Tanto para la fase de cultivo como para la de venta, necesitarás una serie de emails que acompañen al posible cliente en todo momento.
Es una comunicación íntima y privada en la que, sobre todo, debes mostrar mucha empatía. Que la persona sienta que te preocupas por ella y no que estás interesado en venderle.
Además, el hecho de poder crear secuencias automatizadas te permitirá ahorrar muchísimo tiempo y esfuerzo, consiguiendo que todo el proceso funcione por sí solo.
Social media y publicidad online
La presencia y actividad en redes sociales es obligatoria. Pero no en todas, sino en las que se encuentre tu cliente ideal.
Aquí una buena estrategia de inbound marketing será fundamental.
La publicidad forma parte tanto de la fase de atracción como la de cultivo. Por ejemplo, lo que hace Amazon cuando visitas un producto es que luego te va persiguiendo con anuncios de ese mismo producto, aunque no lo compres.
A esto se le llama remarketing y tú también deberías usarlo.
A las personas que no compren, les podemos mostrar testimonios, casos de éxito, más beneficios o descuentos de última hora, entre otras acciones.
Desde luego, es mucho mejor estar siempre presente en la mente del cliente, que mandarle un solo email o mostrarle un anuncio y que se olvide de ti.
Venta gradual
Aquí simplemente tienes que ser consciente de que el proceso de compra desde la parte alta del funnel (TOFU) hasta la parte baja (BOFU) no es algo inmediato. Conlleva su tiempo y hay que tener paciencia.
Es fundamental tener claro los pasos que debe dar tu cliente hasta que reconoce que necesita tu producto.
Ahora ya no podrás decir que no sabes qué es un embudo de venta, ¿verdad?
Me gustaría concluir diciéndote que esto no se trata de que un cliente te compre por un impulso momentáneo, sino que lo haga con un por qué, sabiendo quiénes somos.
Al fin y al cabo, son los que harán nuestra mejor publicidad si están contentos y sostendrán nuestro negocio para que tenga futuro.
Espero que hayas disfrutado mucho del post y que dejes tu comentario si te has quedado con alguna duda (que espero que no) ?
Nos vemos a la próxima.
¡Un saludo!